当三盏补光灯亮起，摄像机按下录制按钮时，坐在罗湖区中国装备广场办公室里的徐蓝天“变身”为镜头中的“宝石专家老徐”。 —— 一个拥有近百万粉丝的网络珠宝博主。

每段视频中，老徐都坐在镜头前，笑容友善，情绪饱满。破碎的钻石值钱吗？红宝石的替代品是什么？翡翠价格为何上涨？对于每一个问题，他都用专业知识和官方数据为观众进行讲解。

老徐在拍摄时。

“宝石专家老徐”起源于2020年，以B站为例，该账号总共发布了330多个视频，保持每2-3天更新一次的频率，获得了18.4万粉丝和超过900万次观看。

这些数据给公司带来了重大变化：规模从7、8人增长到20多人；新媒体成为核心部门；来自新媒体的客户数量从0%增加到60%；业务已从单一批发发展到提供个性化定制服务并向价值链上游迈进。

2022年，深圳发布“20+8”产业政策，其中包括打造现代时尚产业集群，推动黄金珠宝等优势传统产业时尚化、品牌化升级。今年出台《深圳市推进直播电商高质量发展行动方案（2023-2025年）》，提出到2025年，直播电商销售目标突破3000亿元。

当黄金首饰遇上新媒体，会擦出怎样的火花？在水贝这个对行业趋势最敏锐的“中国宝都”，“老徐”人做出了许多新的尝试。我们走进水贝，听“老徐”的故事。

要想成功，首先要成为行业专家

2009年，徐蓝天毕业后进入珠宝行业。我曾在一家大型珠宝品牌担任设计师，并在惠州开设了自己的商店。

他经常去罗湖水贝出差。是全国规模最大、发展水平最高、产业链最完整的黄金珠宝聚集区。年收入超过1000亿元，占国内黄金珠宝批发市场份额的50%。

几年后，他定居水贝，创办了多福珠宝，开始做珠宝批发生意，供应全国各地的客户。

大学时，徐蓝天主修设计，并不精通珠宝行业的专业知识。刚进入这个行业的时候，我吃了不少苦。

有一次，一位店员发现店里的一颗钻石“发白且浑浊”，不明白怎么回事。供应商“忽悠”了徐蓝天，“白色不是更好吗？”但店员和顾客并不买账。 “后来我才知道，那种钻石叫‘牛奶钻石’，价值并没有那么高。”

还有一次，有两颗参数相似的钻石。徐蓝天的店卖2.9万元，隔壁店却出7.6万元。原因是店里的直径只有6.0mm，这是一个“瑕疵”。当时他不明白，无法解释，错过了这个客户。

于是，2013年，他用自己的积蓄，借了数万元报名参加了国际宝石学院的课程。 “我相信一个简单的真理：要想在一个行业取得成功，你必须成为该行业的专家。”

到现在为止，徐蓝天都坚持学习，每年花两三个月的时间学习，甚至去外地旅行。如今，他已获得美国宝石学院GIA钻石鉴定师、IGI国际宝石学院宝石学家、钻石学家、珍珠鉴定师等资格，从一个珠宝“新手”变成了“专家”。

想成为珠宝领域最优秀的科普博主

现在你有了专业知识，你如何与他人分享？

2019年左右，公司有7、8个人，盈利不错；而随着短视频的流行，徐蓝天做出了一个决定：用一部分钱打造新媒体。

他在抖音上注册了一个账号，并亲自出现在拍摄中。

抖音第一年，他没有成功转化一个客户。

当时，珠宝垂直领域制作短视频的“大V”并不多。有的靠炫富、搞笑来吸引观众。

最初，徐蓝天的视频风格也很搞笑。今天他会讲笑话，明天他会唱说唱。他逃离的“性格”与自己截然不同，这让他心力交瘁。

他很快放弃了这条路，转而做他最擅长的事情：分享知识。作为“宝石专家老徐”，他向观众讲解彩色宝石的性质与特点、价格走势、购买策略等知识“干货”。

那时候拍摄非常简单。你只需要一个支架、一部手机，打开前置摄像头，在办公室里喊：“大家别说话！”

剧本是在开拍前几分钟写的，只有一个标题和几句话。 “内容全在我脑子里，关于珠宝我有说不完的东西。我很高兴和大家分享知识，而且我的状态比以前好多了。”

老徐在拍摄时。

内容的准确性和真实性是徐蓝天最看重的。他与美国宝石学院、广州钻石交易中心等专业机构保持着联系，还关注了一批行业专家和“大腕”。当一个机构发布权威数据时，他会将其收集起来，转化为新的媒体表达方式，解读给受众。在视频录制发布之前，他和同事都会仔细核对数据。

“我想成为珠宝领域最优秀的科普博主。”徐蓝天说道。

硬核的知识和可靠的形象让“宝石专家老徐”深入人心。 2020年，他把账号搬到了小红书，短短2个月就获得了1万粉丝。他目前拥有超过110,000名追随者。 2021年转战B站后，上半年粉丝每月增加1万。目前，他拥有超过11万粉丝。数量超过18万。

现在走在水贝的大街上，经常有人认出徐蓝天，“你是‘老徐’吗？”

从批发商到珠宝界的“聊GPT”

三年来，与粉丝一起成长的，是大量与个人消费者近距离接触的机会。

在徐蓝天看来，新媒体客户的消费需求更加个性化、多元化。 “他们不仅仅购买一件珠宝，还想赋予它特殊的意义。”

有人想刻字体库中没有的特殊字体，有人想嵌入支持团队的标志，有人想让婚戒看起来像《指环王》，还有人发来一首古诗想要“这样的意境”……

定制珠宝。

水贝完整的产业链让这些美好的想法得以实现。 “客户想要特殊的切割，在很多地方，你可能找不到能做的师傅，但在水贝，就能做，而且工期很快。”

由此，公司开始从单一的批发业务向珠宝设计和定制转型。

在定制过程中，徐蓝天和他的团队的工作有点类似于“聊天GPT”。他们需要了解顾客提出的想法和需求，然后将其加工成珠宝的“语言”。

例如，客户定制一枚戒指时，“输入”要求是：以“山水”为主题，要体现出“君子以厚道载富贵”的感觉。

徐蓝天和他的团队给出的答案是一枚精美的蓝宝石戒指：银色的手臂上，一侧是雪山，另一侧是大浪，寓意海纳百川；银色的手臂上，一侧是雪山，一侧是大浪，寓意海纳百川；中央托起一颗椭圆形蓝宝石，形成日出山水之间的意境。

定制“风景”主题蓝宝石戒指。

还有一次，一位顾客买了一颗托帕石，要求是心形切工，总重量必须是13.14克拉。

由于宝石的异形切割，每个刻面的精度都非常高，同时满足切割和重量要求是非常困难的。起初，师傅们不愿意接受这份工作，认为自己做不到。经过多次尝试，我们终于做出了成功的产品。

从需求到答案，有无数次的沟通。公司拥有专门的客户服务和销售团队，与客户提供一对一服务，从产品选型到定制跟进都可以随时沟通。

“消费者体验也很重要，几个小时不回复，顾客就会失去耐心。”徐蓝天说道。公司对客户服务有要求。一般情况下，客户信息会在5分钟内回复。周末及节假日安排值班，与客户保持密切联系。

定制珠宝。

“‘老徐’给人的感觉很专业，客户对我们的要求非常高，我们会尽力满足需求，不辜负客户的信任。”徐蓝天说道。

只有具备持续输出内容的能力，才能发现价值

这三年来，徐蓝天和公司都发生了很大的变化。

他的工作还有更多。早上开会，整理文案，下午录制视频，回复客户和供应商，直播到晚上9点30分，结束一天的忙碌。

“老徐”不再在前置摄像头与观众对话。公司有4个专门负责新媒体工作的办公室，布局不同：1个用于视频拍摄，1个用于产品拍摄，2个用于直播；采购了价值数万元的灯光、摄影设备，还聘请了有经验的专职新媒体运营人员。

公司新媒体部门是公司的核心部门，只有两名全职员工，但包括编辑、美工、客服在内，有一半的员工从事新媒体相关工作。公司有专门的直播团队，但“老徐”仍然每周一、三、五出现。

交通带来显着效益。三年来，公司从7、8人扩大到20多人；一场直播的销售额可达数十万元，商品有时秒消失。

过去，公司的客户以批发为主；目前，来自新媒体的客户占比超过60%，其中约90%选择定制服务。

如今，珠宝行业越来越多的企业开发新媒体，“赛道”越来越拥挤，“大V”不断涌现，但“老徐”依然信心十足。

“内容是最重要的，新媒体需要持续输出内容，无论是知识、人物还是产品。无论平台如何变化，只要我们有能力持续输出，就一定能够找到我们自己的价值。”

【记者】夏帆

照片由受访者提供

【作者】夏帆

【来源】南方报业传媒集团南方+客户端