11月24日，在北京的一堂英语培训班上，外教在课堂上与孩子们互动。引进外教是很多英语培训机构吸引学生的重要方式之一。摄影/本刊记者董杰旭

诸侯之争：英语课后辅导的世界

本报记者/李明子

本文首发于第831期《中国新闻周刊》

“学英语？孩子学英语吗？”

从北京中关村，到北方的五道口，在任何一个商场，你都可以收到英语培训机构散发的三四份传单。这些机构集中在购物中心和住宅区附近，但又划分为不同的区域。例如，五道口某商场内聚集了3家课外英语培训机构。最小的一家在北京也有18家分店。

这些机构主要针对3岁至18岁的儿童，被业内称为K-12（幼儿园至12年级）英语培训教育。 Rise学科英语（以下简称“Rise”）是其中最流行的一种。今年10月20日，成立十年后，瑞思正式在纳斯达克挂牌上市。招股书显示，2017年上半年，公司营收4.37亿元，较2016年同期增长38.7%，2017年上半年净利润超过2016年全年。

K-12课后辅导行业似乎突然成为中国最受资本关注的领域之一。据金融数据服务平台“鲸准”统计，近一年来，教育领域共完成466轮融资，其中包括IDG、金沙江创投等知名私募基金和创投基金资本、鼎晖、云峰基金。近200家投资机构入市。

而英语培训则呈现出更加激烈的竞争。就在一年半前的2016年6月，另一家中国在线英语教育集团51Talk刚刚在美国上市。今年7月，英语口语学习APP“英语流利说”宣布获得近1亿美元C轮融资。一个月后，在线少儿英语教育公司VIPKID宣布D轮融资金额达2亿美元，成为K-12在线教育领域最大金额。临时持有规模单一融资记录。

此次资本的注入，让竞争本来就激烈的课外英语辅导行业再次掀起轩然大波。

课外英语辅导异军突起

课外英语培训近年来呈现突然上升趋势。

德勤中国在2016年发布的《风口上的教育产业：黄金年代，顺势而为》研究报告中指出，中国教育行业无论是整体行业规模还是市场活跃度都处于扩张阶段，5年内行业整体规模将翻倍，即从2015年的1.6万亿元到2020年的3万亿元左右，年均复合增长率将高达12.7%。

51Talk CEO黄佳佳分析《中国新闻周刊》。市场变化的背后是中国家长对孩子学习英语的需求。他们从上个世纪的考试、托福、出国等转向提高孩子的英语综合运用能力，从而更加重视。表达和沟通。

“目前，小学生家长的主力是1975、80后。”黄佳佳表示，这一代父母自己学的是哑巴英语，成年后的工作和生活视角让他们反思了自己的学习经历。除了成绩，他们更注重英语“听”和“说”能力。

20世纪80年代出生的北京妈妈杨雪就是其中的代表。她说她是“哑巴英语”的受害者，不希望这种事再次发生在她的女儿身上。于是，当女儿6岁的时候，她就开始为孩子寻找英语培训机构。但经过一轮考察，她几乎被“美式教学”、“全浸式英语环境”、“让孩子说英语”等眼花缭乱的口号惊呆了。而且每一项都很贵，一般都是年费。如果不是家人逼她，她差点就给女儿买了两年5万元的课程。

中国家长对英语学习需求的变化经历了十多年的变化过程。据英孚青少年英语（以下简称“EF”）中国区总裁白教宇介绍，最早的变化可以追溯到2005年左右。当时，“语言学习关键期”的概念在中国开始流行。也就是说，孩子到了一定年龄学习外语，会收到事半功倍的效果。

“语言关键期假说，第一个研究对象是移民到英语国家的儿童。”中国教育学会外语教学专业委员会主任委员宫亚夫解释说，这项研究的目的是为了确认孩子生活在第二外语环境中，大约几岁开始学习，能够达到相当于您母语的水平。他认为，从这个角度来看，“语言关键期”理论在中国环境下并不适用。

尽管学术界对“语言学习关键期假说”始终没有达成统一定论，但各培训机构已经开始利用这一理念打造相应的产品线：2004年8月，新东方开设了第一家幼儿学习中心。名为《泡泡少儿英语》； 2005年，EF正式推出针对3至6岁儿童的课程； 2007年，瑞思学科英语创立，其官网课程介绍第一句话就是：3至5岁的孩子正处于语言学习的黄金年龄。

“小学减负”政策的出台，带来了课外英语培训的又一个增长高峰。 2011年，教育部公布的《义务教育英语课程标准（2011年版）》号文件建议：“义务教育阶段英语课程应从小学三年级开始”。 2013年，教育部《小学生减负十条规定》号文件要求：小学一至三年级不得举行任何形式的统一考试，包括语文、数学、英语；然而，2014年发布的《北京市中小学英语学科教学改进意见》号文件指出：中考将加强对英语听说能力的测试，包括测试学生通过“泛读”和“泛读”获取和分析信息回答问题的能力。快速阅读”，以及初步的英语实用写作能力。

新航道国际教育集团创始人兼CEO胡敏随后公开表示，由于公立教育的上课时间限制，英语课改后测试的能力需要学生进行大量的课后英语实践练习，这只能通过培训机构来实现，这必将带来“英语培训行业的一次洗牌”。

在线英语教育集团51Talk最直接地感受到了家长需求的变化。 51Talk于2011年正式上线，最初以15元/次的价格优势向国内成人用户提供菲律宾外教的英语口语教学。但CEO黄佳佳发现，2015年以后，一些家长开始给孩子自己编课件练习英语口语，51Talk也因此开始转型为5至12岁青少年的英语培训。 2015年，K-12用户仅占公司用户的25%。 2016年，这一比例增加至50%。截至2017年上半年，K-12用户占51Talk收入的71.9%。 K -12现金收入同比增长165.2%。

另一家专门从事幼儿和青少年在线英语培训的公司VIPKID也提供了自己的数据。其品牌经理张旭向《中国新闻周刊》介绍，截至今年7月，VIPKID学员已超过20万，2017年1月至7月实现收入20亿。CEO米文娟8月承诺，“今年的收入目标是5亿元。”

有问题的教师和教材

北极光创投投资总监林璐表示，K-12教育培训尤其是英语教育培训的发展，首先是家长需求的变化带来的，后来引起了资本的关注。

“K-12教育培训有其自身特点。”林璐告诉《中国新闻周刊》，最突出、最困难的就是用户和购买者的不一致。这就首先引出了课外英语培训机构的发展方向。如果孩子有兴趣学习英语，第二步就是让家长看到学习效果。

因此，不少企业提出了针对儿童和家长的促销策略。例如，瑞思提出了以“学科英语”为核心的课程体系。孩子们在瑞思不仅可以用英语学习语文、数学、科学等课程，还可以培养英语演讲、团队合作等能力；针对51Talk的8000名真人外教、1对1教学，VIPKID宣布提供专业北美外教在线学习体验； EF是老牌英语培训品牌，以全外教的体育教学课程为主，提出探索、腾飞、全面突破等课程体系。

“教育是一个贩卖梦想的行业。”一位英语培训行业资深人士告诉《中国新闻周刊》，“这个梦想不是为了孩子，而是为了家长。我们一定要让家长觉得上这门课程会让他们开心。”离梦想又近了一步。因此，分析所有企业的战略，本质都是以“梦想”的描述为核心展示。比如我在瑞思上过课，相当于在中国上了一所美国小学。一年花2万元还是值得的。”

但“梦想”与现实之间始终存在着差距。关于课外英语培训的问题也随之而来。最大的质疑来自于课本和老师。

“比如锐思号称是美国课程，但主要使用中国老师，它能原汁原味地教美国教材吗？”花钱的冲动消失后，杨雪心中提出了几个问题。

瑞思学术英语高级副总裁袁雪告诉《中国新闻周刊》，这也是瑞思最初担心的问题。 2007年，薛媛获得美国长岛霍夫斯特拉大学基础教育硕士学位。在美国小学教授多种语言三年后，她回到了中国。当她看到瑞思从美国引进的课程时，她的第一反应是：中国老师不会教。

据她介绍，瑞思采取的做法是，将每节课制作成课件，由课件根据教学内容进行控制。通过对教师的培训，保证任何教师都能依靠课件提示完成规范的教学。 “有时一节课的教案有几万字，即使老师只是按照指示进行，也能保证所有教学环节得到落实。”

她坦言，培训中最困难的部分是改变老师的思维方式。 “美国教育最重要的是批判性思维和创造性思维，但我们的老师并不是在美国教育中长大的。现在要求他们这样教是非常困难的。”不过，她解释说，“我们不只是教英语。我们教语言艺术、数学和科学。”因此，每节课的任务不是背很多单词或句型，而是让老师用问题来帮助从简单的记忆到理解，再到应用，到分析综合，最终培养孩子的创造性思维和批判性思维。美国80% 的学校达到了这一水平。”

“学科英语的方向是对的，”中国教育学会外语教学专业委员会主任委员宫亚夫告诉《中国新闻周刊》，“但教材内容必须简化。”

宫亚夫从事基础英语教育相关工作40余年。曾任人民教育出版社外文办公室主任、外文分社社长。参与制定了教育部《九年义务初中英语教学大纲》 《高中英语教学大纲》和国家《英语课程标准》。

他介绍，根据《美国四年级全科核心知识读本》，美国小学四年级学生需要学习文学、世界主要国家地理、中世纪欧洲、美国历史、视觉艺术、音乐、数学、科学等。

他的问题是：“每周只有两节课，学生能掌握这么多内容吗？”

与线下英语培训质量的诸多质疑相比，家长对线上英语口语学习的要求有些矛盾。他们一方面要求英美外教“发音纯正”，但另一方面却不太注重外教的资质和教材的质量。

“纯英美外教很贵。”上述业内资深人士表示，“而且，并不是所有以英语为母语的人都可以当老师。”

在他看来，中国人对英国或美国的天然尊重，让大多数人自然而然地相信，只有英国人或美国人说的英语才是地道的英语。事实上，对于线下英语培训来说，全是英美师资带来了高昂的教学成本和管理成本。据他了解，在线英语机构聘用的外教有一部分来自波兰等地。 “在这些国际化程度较高的国家，英语口语水平不低，但成本较低。考虑到时差等方面，也更适合中国。”

宫亚夫还认为，“不存在纯粹的标准发音，英国、美国、加拿大、澳大利亚、新西兰等都是英语国家，但发音不同”。世界上有200多个国家和地区，而所谓的“英语国家”只有五六个“内圈英语国家”，所以当你在日常生活中实际使用英语时，80多个% 的概率是与非英语国家的人交流。

一些在线英语培训公司声称所有老师都有TESOL（向其他语言者教授英语）证书。宫亚夫解释道，“有了这个证书，肯定需要更多的理论知识，但作为一名教师，更重要的是教学经验和理念，这必须有系统课程的支撑。”

然而，课程标准也令人眼花缭乱。例如，多家在线教育公司宣布，他们的课程是基于欧洲共同语言框架（CEFR）或美国共同核心国家教育标准（CCSS）设计的，由数百人基于该语言共同开发。中国孩子的学习需求。

宫亚夫介绍，欧洲共同语言框架（以下简称“欧洲框架”）是为欧洲成年人学习语言而设计的标准。例如，“欧洲框架”要求初级学者阅读A2级别的“日常读物”，包括报纸。杂志、广告、手册等等，这些显然不适合孩子日常的英语学习。

因此，欧洲盒子等级评价并不适合作为孩子学习英语的标准。例如，“欧洲盒子”对最低A1级用户的考核要求是“能熟练使用日常用语，具备基本词汇，能完成自我介绍等简单交互”等。宫亚夫表示，3岁的孩子如果能介绍自己的姓名和年龄就可以满足上述要求，但成人则需要介绍自己的工作、学历、生活背景等。“这套标准不适合孩子们学习外语，因为没有具体内容、只有抽象标准的成绩评估是没有意义的。”

宫亚夫表示，共同核心州教育标准（以下简称CCSS）是美国学校的基本要求，也是学校选择教材的参考。 “美国学校可以自主选择不同出版社的教材，有的一堂课有多本教材，甚至一个班的不同学生有不同的教材。CCSS的作用只是保证所选教材能够涵盖学习所需的核心内容”。

宫亚夫还表示，不要迷信国际上出版的外语教材和商业出版机构。

他介绍，国际主流教材和我国中小学英语教材基本采用“功能结构”模式，即在某个单元或课段之前，先总结出每次学习的语言结构目标，然后文本被设计为主题对话。例如，如果学习目标是一个问题，则可以将文本设计为“问路”。《新概念英语》就是这种格局的典型代表。然而，学生在学习了这些零碎的知识点后，仍然缺乏在日常生活中整合和运用语言的能力。目前课外英语辅导机构的教学仍然没有打破这个套路。

“培训机构讨论最多的是教学方法和技术手段。”宫亚夫说道。在他看来，如果目标、内容和整体框架没有考虑好，线上线下、一对一或一对多就没有实际区别。

不过，林璐认为，课外英语培训更重要，因为它带来的教育方法。

“大多数课外英语培训机构都坚持国外的教育理念，注重鼓励，而中国的教育不允许孩子犯错误。”他认为，这就是课外英语培训对孩子更有吸引力的根本原因。 “其实，所有的课外培训，最初都是为了给孩子留下深刻印象，然后用孩子来带动家长付费。”

线上线下纠纷

“培训行业的商业模式非常清晰。”上述资深业内人士告诉《中国新闻周刊》，“就是‘资源-邀请-线下参观/线上试镜-销售-续约’。”各机构将尽力通过“试听课”链接吸引用户，让家长购买课程。

为了让家长想“续费”，各机构纷纷推出提前续费优惠、多次购买优惠等促销活动。领导教师的因素也起着非常重要的作用。带着两个孩子在英语培训机构上课的母亲孙玲告诉《中国新闻周刊》，她的小儿子刚刚上课一个月，就被问是否要续签。她从心底里感到厌恶。但对于已经就读瑞思四年的大女儿来说，她续订的热情非常高。因为大女儿的老师是最好的老师，“提前续订就意味着提前在这个老师的课上占了坑”。

孙玲愿意选择线下英语培训。原因之一是这个培训机构离她家很近。其次，线上学习仍然需要家长的监督，但线下机构可以省去这部分辛苦，而且性价比更高。

对于传统的中国家长来说，线下机构似乎更容易产生购买欲望。 2008年，瑞思学科英语在北京仅有5个校区。十年后，它已在全国80个城市开设了246个学习中心，其中自营中心56个，加盟中心190个。其中，加盟中心均位于非一线城市。

前述资深业内人士分析，线下培训看似涉及租金、装修等巨额费用，但实际推广成本却很低。大多数参加课程的孩子都是以他们的家和学校为中心的团体。学校本身承担了广告和促销的作用。 “想学的人看到牌子就可以来。”相比之下，在线英语培训的获客成本相对昂贵，且大多依赖购买大量的在线广告和搜索数据。

不过，林璐认为，由于空间限制，线下教育机构优化资源配置的成本也较高。 “就像海绵一样，它总会吸收一定范围内的水分。当一所学校吸纳了周围所有的学生时，只有开辟新的地点，它才能实现新的增长。”

陆林认为，中国教育行业供给资源始终稀缺，但在线培训可以通过互联网实现供需高度匹配，同时节省场地租金和专职外教的高薪。这样更有优势。

但不可否认的是，无论是线下还是线上，经过几年的各自发展，他们宣扬的核心内容开始出现重叠。

自2015年起重点开拓K-12市场的51Talk，最初采取的是“高性价比的菲律宾外教”的竞争策略。现在也有了“北美外教”的口号。 2016年8月，推出与瑞思学科英语极为相似的新产品“美国“小学课程”；今年6月8日，51Talk再次推出“哈沃美国小学”课程体系，宣布将基于原来的“美国小学课程”在内容、师资、教学上“升级”的也是学费“升级”，截至6月，“哈沃美国小学”的付费用户数约为1000人。客单价由之前的平均6600元提升至1万元左右，单节课费用在110元至130元之间。

与此同时，线下机构也在发展线上业务。为了满足瑞思学员练习口语的需求，今年6月，瑞思推出了少儿英语口语在线课程————Can Talk（Let’s talk about it）。它针对的是6至9岁的儿童。口号与其他在线品牌类似。“北美名师”“一对一专属私教”。

升科英语CEO孙一丁表示，Can Talk是线下核心课程产品的延伸，“与线下非常相关”。线上演讲与线下教学保持一致的体系。

但睿思似乎并不想占领线上市场。孙一丁告诉《中国新闻周刊》，“除了现有的学生之外，我希望更多的学生能够通过Can Talk了解瑞思的教学理念。毕竟线上更便宜，然后去线下。”

不仅如此，不少课外英语培训机构推出了夏令营、游学、在线等延伸产品。品类丰富且与时俱进，对投资者和家长更具吸引力。

按2016年现金收入计算，瑞思在国内青少年英语培训机构中排名第三，在一线城市和高端市场（年费用超过1.6万元）市场份额排名第二，市场份额分别为5.9% 。和10.7%。

FrostSullivan研究数据显示，中国高端少儿英语课外辅导市场增速已超过整体市场增速。高端市场整体营收从2012年的38亿元增长至2016年的81亿元，复合增长率达20.8%，预计到2021年将增长至228亿元。

“在线教育的效果还有待观察。”英孚少儿英语中国区总裁白教宇告诉《中国新闻周刊》。教学的本质不会因为“互动教学”、“沉浸式学习”等新概念而改变。傅先生20多年来的声誉“有目共睹”，不会受到资本对在线教育关注的威胁。

她认为线上产品主要是为了“保证孩子们在课外能够按照自己的节奏练习”和“提升线下学习效果”。白教宇表示，从1995年开始，英孚就与苹果公司合作开发在线教育产品。但经过多年的探索，仍然认为以线下为主、线上线下相结合是更有效的教学方式。

作为投资人，林璐不同意这个观点。 “在线教育未来肯定会是一个新的品类，但线下教育始终认为在线教育只是辅助，所以不可能把师资、资源、资本都转化到线上。”他认为，互联网技术将使在线教育更加生动、更加有趣，这是线下黑板、手工教具、PPT所无法企及的；大数据的记录和分析还可以帮助不断调整教学内容，为不同的学生设计个性化的学习计划。

VIPKID品牌经理张旭也证实了这一判断。他介绍，在线教学过程中，不仅有多个电子教具可供师生共同使用，数据后台还对课堂进行视频监控。例如，孩子的脸上有83个监测点，可以分析孩子上课的注意力。程度、兴奋程度等，分析结果将用于教学研究。

林璐认为，线下培训机构的运营模式也阻碍了体能培训机构的进一步发展。 “线下院校和附庸经济很相似，各个学校独立运作，而在线教育则是中心化经济。”每个线下学校都有自己的校长，管理自己的领地，运营相对独立；而在线教育必须建立在集团的集中管理上，更有利于整体发展和统一步伐。

K-12为何受到资本青睐

资本对于教育市场早有自己的预测。

林璐表示，早在2013年，投资界就开始关注教育培训领域。以他的公司北极光创投为例。该公司首先专注于职业教育，然后是英语培训，最后发现了K-12培训市场。

据国家统计局发布的《2015-2020 中国少儿英语培训行业市场分析》数据显示，少儿英语培训市场规模为600亿元，并且每年以20%的速度增长。据《2016年中国少儿英语学习现状白皮书》调查显示，87.2%的受访家长同意孩子5岁前应该学习英语，63.9%的家长表示会选择让孩子在培训机构学习英语。

“家长都知道学英语的重要性，这是这个市场最大的特点。”前述业内资深人士分析了《中国新闻周刊》。 “这意味着不需要花费精力去开拓市场，只要有足够的差异性和优势，就可以快速进入。”

2013年被称为“在线教育元年”。今年，在线教育网站以每天2.6个的速度诞生。 VIPKID今年成立。该课程还在研发阶段时就获得了创新工场的天使投资。但林录表示，他认为实际意义上的“元年”是2014年，因为这一年出现了几家营收过亿的在线教育公司，以及千万级别的投资案例。美元。 “这表明资本不仅看到了在线教育的未来并看好这个市场，1000万美元的投资通常是一个严肃的决定。” 2015年，北极光领投VIPKID 2000万美元B轮融资，公司估值跃升至过亿。 1亿美元。

少儿课外英语培训市场吸引资本的另一个特点是更新率高。 “成人英语培训课程通常卖一两年，但少儿英语培训课程往往时间更长，甚至从幼儿园一直持续到小学毕业。”上述业内资深人士表示。

他用著名的“大学一对一学习”作为对比。 “学大的一对一市场也很好，但无法扩大。重要原因是学大的一对一是应试型的，学生学习一年，中考后或高考结束了，费用不会再续费，也有同样的问题，但英语培训就不存在这样的问题。”

杨雪对女儿的培养计划可能代表了大多数家长。从6岁起，女儿就在课外培训机构学习了两年英语。同时，她还将奥数和舞蹈加入到训练计划中，力争帮助女儿在升初中之前达到较高水平。

“家长对英语培训的要求从应试型转变为精通使用后，对课外英语培训机构的评价也发生了变化。”上述资深人士分析道，“很难定义多熟练才算熟练”。比如，杨雪给女儿的目标是：“能够自由地阅读英文小说”。

对于英语课外辅导效果的评估和衡量，宫亚夫表示，目前国内还没有公认的第三方评估标准。因此，为了满足家长的需求，很多机构在课程进度图中将各个级别的学习内容与雅思、托福、少儿托福等国际考试进行匹配。例如，在VIPKID，完成二级和三级课程，即可达到剑桥少儿英语二级；在51Talk，完成12至15岁相应课程，即可达到剑桥通用英语二级；许多组织还创建了自己的杯赛，以便家长可以直观地衡量培训的效果。

许多机构还提供游学、出国留学等延伸产品。一方面可以测试语言的实际使用情况，另一方面也可以增加收入。今年9月，为了发展旗下“出国孩子”留学游学项目，瑞思以3300万港元收购了一家专门从事海外寄宿学校和大学留学服务的香港中介咨询公司。 “这是K-12高端市场的延伸，给18岁以后的学生一个额外的出路。”升科英语首席执行官孙一丁说道。

从另一个角度来看，这或许也是对K-12英语培训市场竞争的一种补充。毕竟，目前国内的初级英语培训市场虽然看似巨头林立，但仍然高度分散，无人垄断。

当今中国最大的两大课外培训巨头：新东方和好未来，其股价今年分别上涨了191%和117%，但根据弗若斯特沙利文调查报告，前三名分别是英孚少儿英语、新东方包少儿英语而Rise学科英语仅占整个市场的3.6%，没有一家市场份额超过1.5%。

“这是教育本身决定的。”林璐分析，教育行业的特殊之处在于，除了花钱之外，还需要时间，而且时间不能重叠，这意味着选择去院校学习基本上是时间问题。我再也不会选择别的了，尤其是小学三年级之后。随着学习任务的增加，课外辅导时间进一步压缩，各机构都在争夺学生的时间。

因此，林路虽然非常看好在线英语教育市场，但他仍然认为，未来最好的公司最多也只能占据20%左右的市场份额。 “在线教育的投资机会正在减少，”林璐说。 “然而，在线教育作为一个全新的品类才刚刚开始。”

（应受访者要求，杨雪、孙玲均为化名）