作为一个平台，你总是必须优先考虑一个问题：先有鸡还是先有蛋？

新企业通常很难找到第一批用户，尤其是共享经济企业。通常，共享经济企业作为中间平台，连接分散的供应商和需求方。

Uber 的双向平台将搭便车的人和开车的人联系起来； Airbnb 将过夜的人和拥有房屋的人联系起来。共享经济企业要推出平台服务，需要从供需双方寻找用户。

哈佛商学院助理教授泰勒斯·特谢拉表示：“对于双面平台来说，消费者和服务方就像鸡和蛋，缺一不可，但应该先找哪一个呢？”

初创公司通常没有足够的精力同时关注这两件事，他们可能需要优先考虑其中一项。

哪一方值得优先考虑？泰雷兹·特谢拉(Thales Teixeira) 研究了三个最知名、最成功的共享经济初创公司：Uber、Etsy 和Airbnb，以找出答案。

从鸡蛋中孵出小鸡

Teixeira发现，Uber、Etsy和Airbnb都是先开发平台供给端，即服务端，然后开发消费者。

但请注意：这不仅仅是先有鸡还是先有蛋的问题。您还必须选择合适的鸡蛋。如果你选择鸵鸟蛋（而不是鸡蛋），你就会遇到麻烦，因为孵出的鸵鸟会逃跑。

第1 课：像客户一样思考

Airbnb 的创始人从一开始就知道这一点：他们首先必须找到愿意列出其房屋的人，然后才能找到有兴趣住在其中的人。如果你没有住房和公寓供应，顾客就不会来。

问题是，哪里可以找到愿意让陌生人住在自己家里的人呢？毕竟，让Airbnb 的团队在旧金山各地挨家挨户敲门是不切实际的。

Airbnb 创始人Brian Chesky 和Joe Gebbia 从客户的角度看待这个问题，想知道如果Airbnb 不存在，客户会去哪里。答案是克雷格列表。

Brian Chesky 和Joe Gebbia 认为他们可以做得更好，但首先他们需要吸引客户。

为此，他们开发了软件来破解Craigslist 并提取所有者的联系信息。然后，他们向业主发送广告，鼓励他们也在Airbnb 上分享他们的房源。

这是一个双赢的策略。房东找到潜在租户的机会增加，而且Airbnb 拥有现成的房产供应。

“窃取客户是所有竞争对手都会做的事情，只是他们的方式不同，”特谢拉说。

“一个网站（Craiglist）可以向用户公开提供内容，其他网站（Airbnb）也可以获得这些信息。但是，仅仅抢走别人的客户是不够的。你必须给客户提供比以前更好的东西。”

第2 课：创造更好的体验

Airbnb 发现公寓列表后，就发现了一个新问题：Craigslist 上的房东用iPhone 拍摄的质量较差的照片永远无法吸引寻找酒店替代品的客户。

当一个人第一次使用Airbnb 时，他们会将Airbnb 照片与经过Photoshop 处理的酒店图片进行比较。因此，Airbnb 的照片质量需要与酒店照片相当，才能参与竞争。

为此，Brian Chesky 和Joe Gebbia 聘请了专业摄影师在业主家中拍摄精美的照片。这种策略很难大规模复制，但一石二鸟。

一方面，Airbnb 网站比竞争对手更具吸引力。另一方面，专业摄影师为公寓照片制定了标准，后来的房东在摄影技术上下功夫，以便与其他房东竞争。

这种方法的基本原则是：平台帮助服务提供商塑造最好的自我，即使这无法扩展。毕竟，没有客户，扩展是不可能的。

绝无巧合。 Uber 公司最初并不是以Uber Pool 或Uber X（司机使用自己的汽车）开始，而是以专业司机驾驶的黑色汽车开始。这样，他们可以确保客户每次使用服务时都能获得良好的体验，然后通过口碑传播。

因此，首先要攻克供给侧。如果您找到合适的供应商，客户将体验到高质量的服务，然后进行传播，为您创造口碑营销。

Etsy 的在线工艺品市场实际上是从线下开始的。 —— Etsy 团队在全国各地的手工艺品博览会上找到了最畅销的产品，然后组织他们开设在线商店。他们首先带来顾客，然后才是跟随顾客的工匠。一旦Etsy 有了一级工匠，下一级自然也会随之而来。

第三课：抓住扩张机会

Uber 和Airbnb 也做出了明智的扩张决策，在正确的时间选择了正确的城市，并最大限度地取得成功。

由于Uber的主要竞争对手是出租车公司，因此它着眼于出租车供需差距最大的城市。然后在需求最大时启动服务。

例如，在假期期间，人们倾向于熬夜聚会，或者在大型音乐会或体育赛事期间，大量人同时需要出租车，人们更有可能冒险尝试一家名为Uber 的陌生公司。于是Uber一下子就获得了很多新用户。

首先，他们想出了如何在一晚需求旺盛的情况下吸引大量顾客。然后，他们确保第一批用户拥有良好的体验，并通过口碑吸引下一批客户。

Uber 相信，一旦用户意识到操作Uber 是多么容易，他们开始使用Uber 上班、购买杂货等只是时间问题。

Airbnb 于2008 年在丹佛推出，当时正值民主党全国代表大会召开之际，酒店的空房已经告罄。当其他城市举办大型会议或其他活动时，Airbnb 就开始扩张。

这也是一石二鸟之策。大量的客户需求得到满足，你的竞争对手不会将你视为威胁，因为你没有夺走他们的需求市场。但当你在市场上站稳脚跟时，他们采取任何行动都为时已晚。

以高需求和低供应量推出也有助于初创公司获得合适的客户——早期采用者，他们可能更能容忍公司需要改进的问题。

毕竟，乞丐不能挑剔，如果你在开会时很难找到房间，你可能不会介意太多细节，比如没有毛巾。公司在早期最不希望看到的是负面口碑。

“你还是一家初创公司，你必须找到愿意接受你的缺点、让你放松一点的人。在早期阶段，满足他们的所有需求是不现实的，”特谢拉说。

最后一课：从1,000 到1 亿

积累了早期用户后，公司可以考虑如何通过更传统的营销方式来扩大客户群。

Teixeira 还在研究如何将平台的客户数量从100 万增长到数百万。

不同情况下采取的策略也不同。虽然口口相传可能有助于发展您的第1,000 个用户，但它不会让您达到100 万个用户。你必须更加主动地获取用户，而口碑无法自动做到这一点。

这就是数字营销的用武之地，它使公司能够通过搜索广告或社交媒体经济有效地瞄准特定客户。通过数字营销，公司也可以轻松快速调整广告。

在获得第一百万个客户之前，您无法通过传统媒体做广告。这就是你需要大规模营销的时候。

随着公司的成长，必须不断反思和调整广告的目的，以达到获取新客户的最佳效果。

有些工具一开始会更好，有些工具会随着年龄的增长而更好。我应该使用数字营销、口碑营销还是电视广告？只有当你说“我在这个阶段，我应该采取什么方法？”时，这个问题才有意义。只有回答这个问题才能知道哪种工具最合适。

换句话说，“您的巢穴的每个阶段都需要合适大小的鸡蛋。”

编译：曾翔李泽新

翻译地址：微信公众号“42章”（ID：myfortytwo）创投乌托邦日报

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