对话嘉宾:
杨东平(国家教育咨询委员会委员、21世纪教育研究院院长)
赵琬微(半月谈文化教育领域资深记者)
1 培训机构成“公害”,真正的问题出在学校教育
赵琬微:
前些日子,教育部等四部门发文开展校外培训机构专项治理行动,目前已初见成效。
但由于“减负”问题存在多年,学生负担过重成因复杂,专项治理“一阵风”的长期效果还是让人不敢放心。对这些校外培训机构,您怎么看?
杨东平:
这一轮的教育治理首先从课外培训开始,因为课外培训问题非常突出,绑架了学校教育,成为社会的“公害”。
大家首先看到的是培训机构对学生负担起到推波助澜的作用。不过稍微深入思考,就会发现,这仅仅是“病灶”而已。
培训机构被称作“影子教育”,因为它与课堂教学如影随形。真正的问题出在学校教育,正是应试教育的指挥棒催生了繁盛的培训机构。
为什么家长要花钱去辅导,为什么多年“减负”治理越减越重?21世纪教育研究院“减负”课题组调研发现,在上海、北京、成都、杭州等城市,课外补习已经演变成一场没有尽头的竞赛。
为什么“大吃大喝”管得住,一个培训却管不住?很简单,地方教育部门的整个评价体系都是应试导向,这才是问题根源。
其次才是教育机构的逐利,家长的无理性等。这一轮对课外培训机构的治理,从去年开始,上海、成都开始试点,要求对义务教育负有管理责任的地方政府改善治理方式。
可以说,应试教育这么多年,我们“小升初”激烈的程度,完全违背了义务教育的宗旨,对教育生态造成很大的破坏。
这种不健康的生态是由公办学校、培训机构、民办学校、家长、地方政府等不同的利益主体共同催生的。
2 70%的学业负担来自校内
赵琬微:
我理解的教育“生态失衡”是多数人违规,造成明规则失效、潜规则横行,甚至本末倒置。
有人形象地比喻为“剧场效应”或者“破窗效应”,因为前排起立的人太多了,所以其他人也被迫跟着站起来,迫于无奈。
杨东平:
每个剧场都有保安,政府就是公共利益的守夜人。政府不能放弃这个责任,需要深入细致地做工作。
首先,要承认学校之间有差距,“择校”热宜疏不宜堵。比如,北京和上海经过义务教育均衡验收,总体上还是不错的,但是在一个学区里,只要有一所比较差,家长还是会择校,所以如果有薄弱校,必须根据实际情况定点解决问题。
第二,对培训机构恶劣的做法要坚决打击。中国培训机构完全把教育作为生意来经营,其状况比亚洲其他国家要恶劣许多。
比如对2岁孩子进行奥数教育,幼小衔接班宣传一个暑假就可以让学前儿童达到小学三年级水平,等等。一些培训机构总是搞这种东西,不断地突破底线,不择手段地谋利。
这种恶劣的做法不要说什么遵循教育规律,连良心都没有了。这些培训机构的背后,是某些上市公司在资本的推动下有极强的趋利动机。
从世界各国看,对培训机构的管理整顿都是非常严格的。比如韩国对培训机构的收费标准进行详细规定和限制,规定“一对一”1小时最多不能超过多少钱。
我们现在刚刚开始比较细的管理,上海、成都的管理措施对培训时间有了要求,除此之外还有很多方面的管理需要细化、提升。
赵琬微:
课外培训增加学校压力,绑架了学校教育,许多老师也很无奈。有的老师说,因为许多孩子超前学习,自己不得不重新备课或者分层教学,加大了工作量。
杨东平:
公办学校校长讲得最多的是“我们减负,家长加负担”。可是,学校是不是完全无辜的?大量的事实证明并不是这样。我们调查发现,70%的学业负担来自校内。
还有一个重要情况,我们发现很多公办学校教师进行有偿补课,数据是惊人的。
调查显示,公司、机构举办的辅导班只占学生所上辅导班的20%左右,而公办学校老师小范围的办班大量存在。他们并不是去培训机构兼职,而是自己在家里补课。
这个情况比我们想象的严重,恶化了师生关系。一些老师在外面补课工作量很大,课堂上敷衍了事,吸引学生参加补课。
政府反复强调不能有偿补课,但是实际监管往往是“睁一只眼闭一只眼”。你听说过有学校因为私下补课而开除老师的吗?
因此,整个教育生态应该下大力气去治理,不仅仅只是培训机构、教学方法的问题。
要坚持义务教育的价值,政府依法行政、依法办学,才能正本清源,重新引导价值的认同,真正攻克学业负担这一顽症。
3 “源头”还在学校
赵琬微:
我一位中年朋友听说“华罗庚杯”停赛,感慨“华罗庚杯”曾是他爱上数学的桥梁,已经有30多年历史了。
听说最近在新一轮治理课外培训机构的举措中停赛了,他百感交集,不知道这些年都发生了什么。
杨东平:
“华罗庚杯”从鼓励孩子学习的初衷,变成“令人痛恨”的学业负担,是有一个转折点的,这个转折点在很大程度上成为整个教育生态改变的标志。
这个时间点是1998年,当时北京一所高校附中举行小学奥数比赛。
此前奥数是一个面向少数儿童的学科竞赛,这个学校办班则是从全北京小学生中筛选,通过一轮轮筛选的学生,可以进入该校初中。这个名校就是通过这个班,获得了“第一桶金”。
当时推行义务教育法,各个学校都不能通过筛选招生了,只有这个学校还在大范围地筛选学生。
所以,这个学校的升学率奇迹从那个时候开始出现了。随后,多所中学都开始办比赛招生,逐渐蔓延到其他学校。长达20年左右的残酷竞争蔓延开来。
这些年,关于各种竞赛都反反复复地禁止,但是很难真正地杜绝。
赵琬微:
禁而不止,这也说明了教育部门的局限性,可以说,中国的教育问题并不是教育部门能一力承担的。
这次四部门联手,对于破解以往治理机制上的弊端有一定突破作用,比如工商等部门可以更好地管住培训机构,和学校联手治理了。
杨东平:
不是这样简单的。四个部门联手,也只能管培训机构。
我们应该看到,一方面资本在教育领域快速聚集,推波助澜;另一方面,校外培训问题长期得不到解决,这其中有名校利益在作祟。
其实,教育部门如果动真格,敢于“刮骨疗伤”,排除一些利益干扰,进而查处一批学校,哪怕只有它一个部门管理,也可以管得好的。
其实,整个教育生态的“源头治理”,源头还是在学校。要扭转公办学校的价值观,不能明面上不择校,实际上偷偷摸摸选拔学生。
只要严守明规则,枪打出头鸟,就不会出现“管不住”的情况。
4 课外培训加剧教育不公
赵琬微:
我觉得,学校也受应试教育大环境的影响,即便管住学校,似乎也拦不住家长那一颗颗“不能输在起跑线上”的心。
“减负”不能真正推进的原因,恐怕还是高考这根指挥棒。
虽然高考改革在推进,但是“一考定终身”始终没有改变。对于一个家庭来说,如果自家孩子搞素质教育,而其他人没有改变,那未来自家孩子肯定会吃亏。
杨东平:
我不认为高考改革是导致义务教育择校热的原因,因为高考指挥棒指导高中生,而不是说高考的压力直接传导到初中生和小学生。要就事论事,不要一概而论。
“小学、小升初、中考”这三段是义务教育阶段,高考是一个竞争性的教育阶段。同为儒家文化圈,在日本、韩国,高考竞争是非常激烈的,但中小学的素质教育还是有保障的。
回想一下,我们国家在上世纪80年代的时候,小学生没有择校竞争。即便当时也有激烈的高考,但高考压力不会直接传导到小学。
如今很多小学生睡眠都无法保障,太可怜了。到了高中阶段逐渐走向成年,心智成熟才可以迎接更多挑战。所以,高考改革是一个具体而专门的问题,与中小学生减负不能直接挂上钩。
赵琬微:
有舆论提出“不要给我的孩子减负”等观点,认为减负等同于学校在推卸教育责任,让孩子更轻松,相当于剥夺了“穷人”享受优质教育的机会。这种观点虽然偏激,但似乎也有一定的生存土壤。
杨东平:
这种论调是颠倒黑白,是部分人对于减负的误解。实际上,正是因为课外培训的存在加剧了教育不公。
培训机构通过“制造焦虑”的捆绑销售和饥饿营销,让教育成为一种商品。同时制造出“拼爹拼妈,我们只能拼孩子”这种煽风点火的口号。
一些培训机构围绕择校需求制造恐惧,不断升级。从“起跑线上的竞争”,现在变成了“阶级斗争”,他们还宣称“上升通道”都关闭了。
这类文章许多都是培训机构的软文,把学业竞争夸张到无以复加的程度,让很多家长非常恐慌。
这让我也注意到教育生态治理中的一个新问题——在市场化和自媒体的时代,政府和学界理性的声音越来越难以引起注意,而耸人听闻、似是而非的话最容易传播。
自古谣言猛于虎,总是套路得人心,政府和新闻媒体有责任加强教育领域的理性报道,改善舆论环境,以正视听。
赵琬微:
除了“堵”课外培训和择校冲动,一些国家也有面向弱势学生、后进学生的“补救教育”。
如美国自上世纪60年代开始的“开端计划”和“每一个学生成功法”等,我们也可以借鉴一些经验,利用公共财政向贫困等弱势家庭倾斜,为他们提供有针对性的课外教育指导。
杨东平:
目前我们国家没有相关的政策,这是可以考虑改善的。我们现在很多政策都是“一刀切”,比如应对择校热,就简单地把择校需求压制住。
其实应该是在最关键的环节发力,即通过公办学校的均衡消除择校冲动。
我记得以前鼓励民办学校发展,有一句话是“公办不择校,择校找民办”。
现在看,民办学校办起来了,但是一些公办学校水平下降。上海2016年中考成绩排名,前10名均为民办学校。
公办和民办基础教育质量产生分野,把所谓的“阶级分层”强化了,这个已经背离了基础教育的价值,也不符合社会主义的价值理念。
如何改善公办学校品质,处理公办学校和民办学校的关系成为一个新课题。
5 源头治理就是要维护义务教育的秩序
赵琬微:
在我国双职工比例很高的情况下,家庭无力承担课后辅导,就把责任交给社会,结果出现了一系列乱象。
有地方规定小学生每天在校学习时间不超过6小时。现在似乎没有一个基本的共识,“课后三点半”应该是谁的责任?
杨东平:
在国外,学生离校的时间的确很早,国外有很多家庭是全职主妇。而国内双职工为主的情况下,学校承担课后服务的功能,毫无疑问是应该的。
过去很多学校设置了灵活的接送时间,现在规定到17点,很多家庭还是无法兼顾。
前几年,以治理乱收费为由,把课后服务取消。现在如果要增加学校的课后服务,则是下一轮改革应该做的事情。这是一种社会需求,要因地制宜采取措施。
赵琬微:
如今,人们对优质教育资源的需求不断升级。在对教育功能的价值认同上,我们国家所倡导的教育价值理念与具体实践似乎长期存在“两张皮”现象,“让教育回归原点”成为不少有识之士的呼声。
现代化的教育治理,需要改变这种应然和实然相互割裂的状态,在教育功能的价值引导上,兼顾大众化和多样化,以教育公平为底线,真正将“育人”作为核心追求。
杨东平:
长期以来,许多地方热衷于建设“重点学校”,搞“掐尖”式教育,客观上一直在制造学校差距。
在追求升学率、排名等“教育GDP”的集体行为中,地方政府、名校、企业追求自身利益的最大化,形成了阻碍义务教育均衡发展的利益集团。
教育的源头治理就是要有效地维护义务教育的秩序,从改善政府治理入手,解决政府缺位和错位的问题。政府不仅仅是开会发文,更关键是要令行禁止。
在政府、学校、社会力量并存的格局中,要走向多元主体参与、共建共享的现代教育治理体系。
通过树立共同的价值观,规范义务教育阶段的择校竞争,规范和治理教育培训机构,改善公办教育的品质。
我国基础教育和义务教育必须树立面向未来、立德树人的教育理念,使教育回归人的自由全面发展这一根本宗旨。
如何筹备开一家教育培训机构？
*来源：桃李邦（ID：ZPEDU100），作者张盼
最近好多朋友咨询我筹备做教育培训机构的事情，这个话题相当宽泛，最近做了一点点深度思考，把以前写过的文章整理归类，也加入了很多近来的思考内容，以及我在教育培训行业工作和创业接近10年的感悟，遂整理成此篇，希望大家认真阅读，字字句句皆是本人肺腑之言。
做教育培训机构就是开一家公司，最重要的不是钱，而是人才，说直接点就是你有没有组建团队、管理团队、带领团队的能力。开学校硬件性的东西 so easy ，花钱就能解决，但是有些问题是花钱解决不了的，在教育培训行业一路走来的酸甜苦辣此刻在我的心里汹涌澎湃如浪潮，今天在此给大家做一分享。
开一家培训机构，首先需要从大处着眼，小处着手。考虑自身的行业管理素质、资金实力，其次要考虑到校区的运营。麻雀虽小，五脏俱全。当你做一家培训机构， 这个和做一家公司是一模一样的。在宏观层面做思考，首先你要思考你打算做一个什么样品牌的教育培训机构。如下图所示：
其次在办学宏观层面一定要思考方向问题，方向选错了，再多努力也是白费。教育行业现在逐渐越来越成熟和细分。
请不要用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰，如果宏观战略失误，投资多少钱基本都是打水漂，连个波纹也看不见。
当你把以上宏观层面问题想明白了，也就是说你解决了战略层面的问题，那么现在就要解决战术层面的问题。
现在需要明白这些知识：选址、消防、装修、工商教委审批。这些东西都是客观流程，就是花钱的事情，至于在当地自己搞或者节约时间找代办公司就能搞定。今天我重点分享的不止这些，我重点分享一下你筹备阶段需要思考的六个关键点。我先分享一下我做的这张图：
我给教育培训行业很多朋友分享过自己的这个运营闭环理论：
招生是钱， 教学是命，服务是根，续班是本，口碑是品牌，介绍是裂变
简单的背后是极致的浓缩，这个图看似简单，每一个环节背后都是庞大的系统性工作。我在每一次培训讲课的时候一再强调“系统”这个关键词，因为系统是校区运营铁打的营盘。
很多时候看到一些校长和教育投资人想法很好，做得也辛苦，就是没有实现想要的结果。其原因在于用“开环”而不是“闭环”的方式去做事。严格的依赖系统去实现目标，就是用闭环的方式，不依赖系统，就是开环的方式。所有创办成功的培训学校都实现了商业模式的闭环，较少依赖运气；而大部分失败的培训学校都没有实现商业模式的闭环，偶然性很大。绝大多数的教育投资人都希望赚更多的钱，但只有极少数人能真正意识到自己其实要做的是构建培训学校运营商业闭环，不断迭代升级，所以能持续赚大钱的教育投资者是极少数。
现在我分享一下筹备开一家教育培训机构需要注意的6大关键点，搞清楚此6大关键点，相当于你避开了6个很大的坑。
6个关键点分别是：
加盟还是自创品牌（借力）
选址（地利）
招生宣传（市场推广）
招聘（人力资源）
课程产品定位 （教学研发）
财务问题（预收款管理）
在这里把这6大关键点逐一分析如下：
这个可以酌情分阶段性运作，加盟的合约期一般是3—5年。
如果你想加盟的话，希望你三思而后行。需要课程体系的话现在这个特别多，加盟主要是想借力别人的品牌和经营管理经验支持。
加盟是一个生意，本质上和其它生意没什么不同，都需要加盟者发挥自身的资源优势来解决问题，不是拿到品牌授权坐享其成的。千万不要以为加盟一个品牌就可以当甩手掌柜了。
做生意就是一种资源变现的方式，加盟者只是品牌在地方上的一个渠道，没有资源，没有经验加盟都是缴智商税，失败率非常之大。
建议你去加盟网站上搜索查看，充斥着大量的教育加盟品牌，常见的关键词如下：零经验 、保姆式扶持 、轻松做老板、一年回本、教育创业致富…… 我想说的是谁信这些谁傻X，如果这个教育项目这么简单易复制，这么赚钱，人家为啥要把赚钱机会让给你呀。加盟成功率80%在教育投资人自身，打铁需要自身硬。
所有的加盟优势90%都有忽悠成分，一个加盟者首先要看你自身的资源优势，不是所谓加盟品牌的优势，因为加盟品牌，只要掏钱几乎谁都能拿到，所以这东西不能算优势。
加盟本质上是一个门槛非常高的生意，一个没有资源，没有资金，没有行业专业知识的人懵懵懂懂用自己那点血汗钱来加盟，最后赔的一塌糊涂，非常愚蠢。
加盟这个行业鱼龙混杂，稂莠不齐。以前做判断需要拿着放大镜，现在需要拿着显微镜，一不小心就看走眼 。
你思考一下 学大、新东方、学而思 那么厉害 为什么没有拓展到三四线城市 ，还包括你们的区县。因为教育的核心是老师和教学产品 ， 老师是最核心的。教育行业是人力密集型的一个行业，而且更有趣的是这是一个既重视过程体验又重视教育结果输出的行业，更奇葩的教育行业的产品属于虚拟，客户和用户是分离状态。这些特点决定了教育行业是一个非常重的服务行业，教学运营是核心，品牌口碑建设是关键。
教育培训行业是一个长尾的市场，前5头部公司的市场份额目前也仅仅占5%左右，这说明了教育行业市场格局是“大市场，小作坊”。
所以一旦选择加盟的话要衡量自身的资源优势，我见过很多品牌加盟校在地方上做到一定规模基本上都成地方军阀割据自立，脱离总部，改旗易帜了。有点商业头脑的教育投资人最后做自己的品牌，反过来又去做招商加盟。这个现象在教育行业已经屡见不鲜了，据我所知目前国内教育行业好几个连锁教育品牌就是这种关系。
教育培训加盟这个行业在国内发展了20来年，目前标准化运营还不是特别成熟。强如教育巨头新东方早年也尝试过加盟，后来也是浅尝辄止。
在教育这个“慢”行业，加盟模式的好处是以极低的成本实现快速规模化。在投入相当的情况下，加盟模式的扩张效率往往能够高于直营数倍。但管理与品控的高难度，却也带来了大量问题。
教育行业发展至今，“直营创收，加盟圈地”已经成为被许多教育品牌验证过的发展模式。
而对于加盟者来说，在缺少行业资源与运营经验的情况下，加盟是一个降低门槛、提高成功率的可行方案。总部对场地选择、销售、课程内容，运营管理以及教师培训等方面的指导，对一家新建的加盟店能否顺利起步影响巨大。
从具体的合作方式上看，不同的品牌间也存在细微的差别。目前，市面上主流的教育加盟合约可以被粗略的划分为买卖关系与上下级关系。
买卖关系：加盟商以加盟费的形式购买品牌使用权，以及对应的“管理+教学+营销标准化解决方案”。品牌方不对加盟店的运营管理做过多约束，且不参与分成；
上下级关系：除提供品牌使用权和解决方案外，品牌方还会对加盟店进行持股或对营收分红，而这一模式也对品牌方所提供的“管理服务”提出了更高的要求。加盟模式走到今天，仍有很多局限性。加盟一个成熟的品牌，在创业初期的确能对招生、宣传起到一定的正面作用。但由于教育行业的门槛较低，品牌商提供给加盟商的支持实际非常有限，甚至很多情况下变为了单纯“卖牌子”。
可快速扩张的加盟模式，更适合产品而非服务。如餐饮、零售等行业的产品质量由品牌方控制，有着强大统一标准的供应链，加盟者本质上只是渠道商。但教培行业更重服务，而服务的核心是教师，过低的标准化程度，必然导致质量的参差不齐。
建校初期需付出大量固定成本，招生不畅会极大地影响加盟店的现金流状况。对加盟店的经营辅助过少，几乎是教育加盟的普遍现象。许多投资失败的加盟商都认为，品牌方的支持不足，让加盟店始终处于自生自灭的状态。
教育加盟负面事件频发：高速扩张是一把双刃剑。一入加盟深似海，从此总部是路人。
忠告一句：如果你懂运营管理 ，只需要找个好产品体系，真的没有必要去花加盟费这个冤枉钱。如果你不懂运营管理，你一个外行花加盟费就当缴纳学费了。
同时这个还和地域有一定关系，一二线城市家长重视品牌也重视师资教学。三四线家长对品牌漠不关心，相比而言更看重师资教学和性价比。这就是很多地头蛇机构在地方上做的风生水起的原因，很多大品牌去了地方不受待见，出现强龙难压地头蛇的情况。
现在很多加盟总部只给你一个品牌授权没有什么实际意义，如果你身处三四线地区对于你的发展实际上没有什么帮助，有时候可以说是华而不实。
不管加盟什么样的教育培训机构，一定要去总部实地考察，看资质，一定要选择直营校不少于10——20所的培训品牌，一定要看看总部直营校的真实财务数据，一定要去三四家已经加盟的校区走访一遍，谨小慎微。
现在很多教育加盟项目没有实体直营校，卖品牌授权来圈钱，后期没有任何实际运营支持，这个需要万分小心。
加盟有风险，投资须谨慎。
为了更快的扩张以及增强市场影响力，现在市面上绝大多数教育培训品牌是接受加盟的。对于教育投资者来说，你只需要支付加盟费，就能拥有品牌的使用权，包括课程体系，教材，师资培训以及宣传资料等。当然这一套下来价格不菲，根据品牌的价值，从十万到百万级别的都有，包含的内容也千差万别。有些机构为了吸引加盟，给出的加盟费门槛很低，但是后期的管理支持，师资培训，宣传物料等都是需要再额外花钱的。所以在签订加盟合同的时候一定要问清楚，所支付的费用到底包含了哪些内容，估算一下后期还需要多少投入。
很多品牌刚做加盟时间不久，没有足够的加盟输出经验，给到的加盟支持很有限，经常出现交加盟费后就不管了，之前各种美好的承诺和宣传基本落空，有的支持方案假大空不落地，最终还得靠投资人自己。所以我们经常遇到加盟商和品牌方开撕的事情，在现实中这种情况经常发生。
自营品牌相对比较省钱，但是不省事。如果自己决定创立一个品牌，那你同样也要衡量自身资源，制作CIS系统，用什么教材，如何搭建教研体系，如何设计课程，如何包装产品，商标广告的设计等都非常费心。每一项都需要花大量的时间成本和人力成本，这些七七八八加起来费用超过加盟费也是常有的事。自营的费用不好估算，丰俭由人。
根据项目不同，对地址要求也不一样。例如早教少儿英语类的一般都集中在商场，大型社区。课外辅导托班都集中在中小学幼儿园附近。选址非常重要，需要做好充分的市场调查，调查周边的社区、学校、商业、交通。
现在国家政策明文规定不允许在3层以上楼层办学，办学面积不得小于300平方米（有些地方要求是500平方米），消防必须合格。只有这样后期才有申请办学许可证的资格。选址也决定运营成本，如果选在一个人气不错的商场，入驻费和房租肯定都不会太低，相对后期宣传起来会更容易，因为商场本身自带人流量，来咨询的人也会多，品牌传播速度会更快。
如果选在小社区周边或者人气很一般的商业体，房租会相对便宜，但是后期的市场宣传会非常吃力，可能需要花额外的费用去做市场宣传。
另外别去脑补招商会或新闻里报道的教育培训市场份额有多少万亿，就算一桌满汉全席，你也就只有一个胃。对于做线下机构的你，主要生源都来源于周边3—5公里。
招聘是一项比招生难N倍的事情，千万不要以为招聘很简单，发一个招聘简介，有大批人来面试。如果你没有在行业内的一些人脉积累，招到优秀且合适的员工概率非常小。有行业经验的boss还可以通过同事朋友介绍吸引来一些人，没有的只能靠社会招聘。社会招聘成功率相对低。我之前认识一个投资人，一个月内面试了三四十个人，但是最终没有一个留下来的，当时他心里有多绝望不用说你应该也能猜到吧。
教育行业是人力密集型的行业，这一特点决定了对人的依赖性，一所学校能否高速发展，始于在筹备期能否组建一支有战斗力的团队。所以开业筹备期，招聘>招生，组建团队，培训团队是重中之重。
常见四种有效招聘渠道：
熟人介绍
网络招聘（智联、58、Boss直聘或当地人才网）
校园招聘
猎头or中介
教育机构的招聘必须全年常态化，必须每个月都有人来面试，这一点必须给负责招聘邀约人员下指标。什么时候可以不用招聘了呢？除非你想金盆洗手， 不打算经营了，那么你可以停止招聘。特别是课程顾问和市场团队 超编10—30%很有必要，因为这两个岗位流动大、培养速度慢。必须在这这两个岗位上形成动态平衡，严格考核标准，优胜劣汰。教育培训学校永远不怕人多，只怕没有绩效混日子的人多。
招聘是非常重要且很专业的事情，现在的基层工作群体是90后，再过四五年是00后为主，管理方式和70、80后大不一样，你面试的流程、面试的谈话技巧，薪酬体系、员工培训，员工管理…… 你都需要缜密的考虑，尽可能将其流程标准化化。
前期筹备的差不多的时候，就可以开始招生宣传了。依靠传统的招生方式例如发宣传单，直接打陌生电话招生越来越困难。在很多城市已经开始禁止在学校门口发传单宣传了，城管管制，每到放学的时候会有保安在学校门口管制。
政府对电话销售也开始管制，我有同事告诉我有大机构已经取消了电话营销这条销售渠道，转向线上营销和地铁广告。但是小机构哪有那么多钱做百度推广、去烧网络广告啊，一条最普通的微信公众号广告随随便便也要四五千了，有没有效果还没法预测。
因为市场竞争越来越激烈，对招生团队的要求也越来越高，需要招生主管因地因时制定市场推广和销售活动方案。这对人的要求就更高了。
培训学校本质上就是一个公司，一个公司应该有他的市场部，不然和外界是断档了，你的教学产品和服务不能快速的传递到目标客户群体中去，缺乏生源的后果很严重，校区的运营将难以为继，濒临倒闭或者跑路。
现在我谈谈自己关于校区的市场营销推广一点点思考，我自己本身就在校区工作过6年，其中4年做销售，2年做市场，我以前跟随公司启动过20多家新校区，对于新校区的市场拓展我是非常熟悉的，我的观点如下：
线上:
一年之内的初创校区，请把精力放线下；
如果有投入，就量力而行做个当地朋友圈或者抖音视频广告，注册个微信公众号日常维护各种家长社群转发传播就OK，算是整体的品牌传播配套；
在某个区域，有一两家校区的，做好SEO就可以了，没必要投竞价烧钱；
需要做产出的话，好好的琢磨透当地百度贴吧、朋友圈、微信社群营销，免费实用、简单、有效、低成本，高产出！
线下:
有不少投资人和校长朋友在问初创学校怎么招生的，一般我都会告诉他“做好方圆3～5公里地推”。手上没货的时候，渠道合作就是零；产品没验证过的话，品牌宣传也是零。
初创校区少去碰电梯广告和户外广告，烧钱，短时间内根本看不到产出，那个事情是有一定客户基数可以做。很多大品牌机构做各种户外广告，以品牌露出为最终目的，初创机构应该是每一分钱投入都要计算产出，创造现金流，先“小米加”蚕食市场。
目前教育机构招生的主流方式 ：地推 、社群 、异业合作渠道
刚刚起步的教育机构基本都会选择地推，因为这是积累种子客户成本低，见效最快的方式。校区有一定规模之后地推也必不可少，刷品牌存在感最好的方式。
市场费用一定要花在刀刃上，开源节流，时时刻刻思考ROI。
一定要做地区客户需求分析和调研，不要盲目的设置课程。选定课程之后，做区域竞品分析，一定要给自己的机构和课程有一个很好的定位。教育市场那么大，你不可能什么都做，把所有客户都当作你的菜，这真的不太现实。中国市场那么大，弱水三千，只取一瓢饮即可。
现在我用洗发水品类举例，请仔细思考：
每一个品牌的洗发水都有一个自己清晰的市场定位，同理我们培训机构的课程产品也是一样的。
有些教育项目目标客户群体其实根本没有宣传的那么广。比如早教一般宣传的是0-6岁，但是真正学员大多集中在1.5岁到2.5岁，3岁后小朋友上幼儿园了基本上就没有时间继续上早教了，都去学英语画画跳舞乐高去了。还有少儿英语一般宣传的是3-12岁，其实学员大多是集中在3-9岁年龄段，上小学三四年级了都改学应试补习类的，即使学英语也会学和教材同步的课程，而不是少儿英语类偏重兴趣，口语类的。还有一些素质教育类课程，学员年龄均集中在3—9岁，10岁以上孩子除非个人兴趣特别浓厚或者以后打算走艺术专业道路， 一般才会坚持继续学美术、钢琴、舞蹈…… 90%基本会在10岁以后放弃素质教育，选择文化课学习培训。
咱们的国情决定了普通家庭孩子学素质教育的出路没有学好文化课考大学出路广。高考是大多数家庭孩子的一个龙门，很多家庭孩子准备努力跳过去。
财务是很多投资人忽视的部分，你一定不会相信现在很多机构连账都不清楚。绝大多数人看好这个行业是因为现金流好，都只看到家长报名时总课程价是几千上万，旺季的时候校区每个月能收好几十万，但是那些都只是预收账款。在财务里，预收账款是负债。在学生没有把课上完之前，那都不能算是真正的收入。在培训行业，真正的收入来自耗课（课消），而不是收了家长多少钱，家长交的这些钱你需要服务半年甚至一年，好不容易报了名不按时来上课你也没办法，后面如果家长要退费你还得把钱乖乖退给人家。教育培训现金流是很好，但是如果不懂怎么样利用现金流，放在手里的预收款也是不断贬值的。
今天我分享了一个发生在自己身边血淋淋的现实例子，当年我和朋友一起做的培训机构最后朋友跑路了，关于这情况我曾经有所预料，但是没有想到后果如此严重。
那时候我们赶上了风口，刚刚走上社会没经验的大学生在地方上办学第一年流水做了100万，150平的校区，一个暑假班收30万。那时候平生以来第一次见这么多钱，内心有点膨胀了。那时我和朋友脑子里根本就没有什么运营管理、团队打造、课消…… 这些概念。那时候我只是隐隐约约感觉到我们那里做得还不对，具体也说不出一个一二三，那时候没有一个明确概念。
随着办学的继续推进，第二年我坚持做全职市场团队打造，那时候在三四线城市简直是所向披靡，我觉得市场和营销可以解决很多问题。随后我们隐藏的问题也来了，因为都是兼职老师，我们管理不善，引起一部分家长退费。这时候我才意识到，进到校区账上的钱如果没有及时上完课，后期教学服务跟不上，钱给家长是可以退回去。前期的预收费只是暂时在校区账上留存，还不是真正意义上属于校区的营收。意识到这一点之后 我和朋友为这事情讨论了一周多，他拒绝使用全职老师，大搞特搞兼职名师。因此三个月以后我主动退出了。
我走的时候对他说了句: 竖子不足与谋! 可能那时候我们都比较年青气盛，彼此的合作创业也非常草莽，当时我们的校区连工商注册都没有。
2018年初，朋友给我打电话，说算算账发现一年流水有不少钱，可是自己兜里就是没有钱。他这个时候才意识到课消的问题，向我借钱给老师发工资。我拒绝了，因为我意识到这是一个无底洞。最后的结局是朋友跑路了，这一事件也上了我们当地新闻和电视台。
培训机构的财务真的是一门大学问，课消【确认营收】非常关键。
凡事盛极必衰，教育培训机构同样也是具有生命周期的。校区每一段时期的经营方向要有所调整。
教育培训行业开始容易结束难，很多机构招生不理想，继续坚持下去很难有突破，想关门都关不起。因为预收款都花光了，而课还没有上完，即使关门也无力承担退费款项，只能选择跑路。这几年从新闻上看到培训机构老板跑路的消息也越来越多，比如最近韦博英语倒闭跑路事件，大批学员退费无门。每个来做教育培训的人，都是有一些教育情怀的人，如果不是走投无路，没有人会选此下策。政策高压之下，运营成本上涨，管理不善，招生不畅很容易出现这种情况。
当你在办学过程中，你遇到的问题肯定不仅只有上面这些，比如合伙人的离开，核心员工的流失，家长的投诉，消防问题，办学资质，被竞争对手恶意诋毁或者举报等等，这一切都需要强大的内心去面对。
那既然这么麻烦，是不是不值得去尝试呢？
也不是！做教育培训这行，成就感是特别高的。你一定要重视自己的口碑，重视教学效果外化。当孩子进步的时候，家长满意支持的时候，内心非常的惬意，感觉自己在行善布道。教育培训的投资回报周期一般在1—2年，度过初期草莽阶段，步入正轨，收益相对来说在20%左右没有任何问题。
投资有风险，开培训机构需谨慎。市场竞争越来越激烈，对精细化运营和管理要求越来越高。在行业里历练过，特别是在大机构做到高管以及其他行业有丰富管理经验的创业者进来成功率相对都比较高，那些什么都不了解，有点闲钱头脑一热冲进来的外行人大多数都在煎熬着。
很多行业外看赏心悦目，内看满目疮痍。想做好某个行业，重要的两个词是“沉淀”和“认知”，市场规律永远是内行人赚外行人的钱，只有在信息不对称下才有更多利益空间去操作。
本文到此终结，以上就是我对筹备开一家教育培训机构的一些思考，更多的是个人的亲身经历和体会，希望可以帮助到想进入教育培训行业发展的朋友，如有不恰当之处还望海涵。
本文转载自微信公众号“桃李邦（ID：ZPEDU100）”，作者张盼，一枚靠谱且厚道的K12教育市场品牌运营人。
好了，文章到此结束，希望可以帮助到大家。
用户评论
想进某个行业赶紧去培训机构看看，有时候几节课就能学到很多实用技能。
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现在培训机构那么多，真的不知道该怎么选！
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最近在考虑报名培训课程，可是听说有些培训机构资质不太正规...
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想提升自己，就必须不断学习，培训机构或许可以是个好选择。
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我的朋友在培训机构学了编程，现在找到了不错的工作！
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不知道哪些培训机构的课程比较好？谁能推荐一下吗？
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培训机构能解决我们对技能提升的需求，挺有用的！
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培训机构要重视师资力量和教学质量啊，不然学到的东西就很空洞了。
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有些培训机构的课程太贵了，普通人负担不起...
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希望能找到一家口碑好，价格合理的培训机构！
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想考证的话，可以考虑去专门的培训机构学习，效率会更高吧。
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培训机构的资质很重要，千万别上当受骗啊！
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感觉培训机构越来越火了，这说明大家越来越重视学习和技能提升了。
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想提高工作竞争力，报名一个培训课程是个不错的选择！
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培训机构的教学模式应该更加多样化，才能满足不同人群的需求！
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以后有机会我也想去参加一下培训课程，看看能不能学到新技能。
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听说有些培训机构的毕业生都能找到好工作，太羡慕了！
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学习要主动，培训机构能提供更专业更有体系的学习环境！
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希望培训机构能够更加注重学生的实际操作能力培养！
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为了未来发展，及时提升技能非常重要。
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